Sudah Lama Berusaha, Mengapa UMKM Masih Sulit Naik Kelas?

• Bryan Ervanda menilai UMKM sulit naik kelas bukan semata karena modal, tetapi karena pengusahanya belum memiliki arah yang jelas.

• Pelaku UMKM perlu menentukan tujuan usaha terlebih dahulu sebelum memilih strategi seperti digital marketing, marketplace, atau dropshipping.

• Menurut Bryan, bisnis adalah kendaraan, sedangkan pengusaha adalah pengemudinya; karena itu, pengusahanya harus bertumbuh lebih dulu.

TERAS MALIOBORO — Lima tahun menjalankan usaha. Berkali-kali mengikuti pelatihan. Berbagai ilmu tentang pemasaran, keuangan, digitalisasi, hingga pengembangan produk sudah pernah dipelajari. Tetapi satu pertanyaan masih menggantung: mengapa usaha belum juga naik kelas?

Pertanyaan itu sengaja dilemparkan praktisi sekaligus pakar UMKM, Bryan Ervanda, di hadapan 35 pelaku UMKM dalam pelatihan “UMKM Naik Kelas MletikPreneur 2026” di Gedung Dinas Koperasi, Usaha Kecil dan Menengah, Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Bantul, Rabu (9/9/2026).

Kegiatan yang digelar Pegadaian Bantul bersama Rumah BUMN DIY tersebut tidak diawali dengan materi tentang modal ataupun digital marketing. Bryan justru mengajak peserta bercermin.

“Progresnya baik? Stagnan? Menurun? Atau bahkan sudah mau bubar?” tanyanya.

Suasana pelatihan pun seolah berubah menjadi ruang evaluasi. Para peserta diajak melihat kondisi usaha masing-masing, sekaligus membandingkannya dengan usaha lain di sekitar mereka. Menurut Bryan, kenyataan yang ditemukan cukup menggelitik. Banyak UMKM masih stagnan. Sebagian bahkan mengalami penurunan. Ada pula yang usahanya nyaris berhenti, tetapi tetap dipertahankan agar terus berjalan.

“Bahkan ada yang hidup segan, mati tak mau. Atau sudah mati, tetapi dihidup-hidupkan supaya tetap bisa ikut pelatihan,” ujarnya.

Pernyataan tersebut mungkin terdengar tajam. Namun, justru di situlah Bryan ingin memulai pembicaraan. Sebab, persoalannya bukan karena mereka baru belajar berusaha.

Sebagian besar peserta telah menjalankan bisnis lebih dari satu tahun. Tidak sedikit yang bahkan sudah lima tahun atau lebih. Ironisnya, lama menjalankan usaha ternyata tidak selalu berarti usaha semakin berkembang. Begitu pula dengan jumlah pelatihan yang pernah diikuti.

Ketika Bryan menanyakan berapa banyak pelatihan yang pernah mereka ikuti, seorang peserta menjawab: “Tidak terhitung.” Pelatihan sudah banyak, Pengetahuan sudah bertambah, Tetapi hasil akhirnya belum tentu berubah.

Ketika Pelatihan Belum Mengubah Bisnis

Bryan kemudian mengajak peserta menjawab pertanyaan yang lebih sulit. Setelah semua pelatihan itu, apakah bisnis benar-benar berubah? Apakah omzet meningkat? Apakah skala usaha bertambah? Apakah jumlah pelanggan berkembang? Apakah usaha sudah naik dari mikro menjadi kecil?

“Betul? Kita jujur-jujuran saja sekarang,” kata Bryan.

Baca Juga : 

Pegadaian Bantul dan Rumah BUMN DIY Gelar MletikPreneur untuk UMKM Naik Kelas

LKY Soroti Perlindungan Konsumen di DIY, Desak Pengesahan Perda dan Pembaharuan UU

Di sinilah ia mempertanyakan penggunaan istilah “UMKM naik kelas” yang selama ini begitu sering didengar.

Menurutnya, istilah tersebut jangan berhenti sebagai jargon. Yang jauh lebih penting adalah memahami bagaimana proses untuk naik kelas itu dilakukan. “Bagaimana cara naik kelasnya?” ujarnya.

Pertanyaan sederhana tersebut menjadi benang merah dalam sesi pelatihan. Bryan tidak ingin peserta pulang hanya membawa tambahan materi. Ia ingin mereka pulang dengan cara pandang baru terhadap usaha yang selama ini dijalankan.

UMKM Besar, tetapi Sebagian Besar Masih Mikro

Bryan kemudian membawa peserta melihat persoalan dari skala yang lebih luas. Ia mengutip data tahun 2025 yang menyebut jumlah unit usaha di Indonesia mencapai sekitar 30 juta, dengan sekitar 99,7 persen masih berada pada kategori mikro.

Bagi Bryan, angka tersebut menunjukkan bahwa tantangan Indonesia bukan sekadar menciptakan lebih banyak pengusaha. Tantangan berikutnya adalah bagaimana membuat pengusaha yang sudah ada mampu bertumbuh. Sebab, jika bertahun-tahun menjalankan usaha tetapi masih berada pada posisi yang sama, ada sesuatu yang perlu dievaluasi.

Bryan menggambarkannya secara sederhana. “SD lagi, ya SD lagi.” Artinya, jangan sampai pelaku UMKM terus berada di level yang sama, meskipun sudah berkali-kali mendapatkan pembelajaran.

Lalu, apa sebenarnya yang menghambat?

Modal Bukan Selalu Jawaban

Salah satu jawaban paling populer tentu saja: modal.

Ketika Bryan menanyakan siapa yang membutuhkan modal, sejumlah peserta mengangkat tangan. Salah seorang peserta menyebut kebutuhan sekitar Rp20 juta. Namun Bryan tidak berhenti pada nominal. Ia justru bertanya: untuk apa modal itu digunakan? Bagaimana pembagiannya? Apa yang akan dibeli? Bagaimana uang tersebut menghasilkan tambahan pendapatan? Dan bagaimana mengembalikannya? Peserta tersebut mampu menjelaskan kebutuhan tersebut secara lebih konkret.

Menurut Bryan, hal semacam itu justru penting. Sebab, masih banyak pelaku usaha ketika ditanya kebutuhan modal menjawab, “Sebanyak-banyaknya.” Masalahnya, modal yang besar tanpa tujuan yang jelas belum tentu membuat usaha menjadi besar.

Bryan bahkan mengingatkan bahwa pihak yang bersedia memberikan modal sebenarnya cukup banyak. Persoalannya adalah kesiapan pelaku usaha dalam menggunakan dan mempertanggungjawabkannya.

Ia kemudian membagikan pengalaman pribadi. Saat masih kuliah, Bryan pernah mendapatkan bantuan modal dari pemerintah dengan nilai puluhan juta rupiah. Modal tersebut seharusnya digunakan untuk membeli peralatan usaha. Namun yang terjadi justru sebaliknya.

Usahanya tidak berkembang sebagaimana yang diharapkan. Bryan mengakui, kehadiran modal pada saat itu justru memengaruhi cara berpikirnya hingga bisnis tersebut akhirnya gagal. Pengalaman itu menjadi pelajaran penting. Modal memang dibutuhkan, tetapi modal bukan pengganti kemampuan.

Produk Bagus Saja Tidak Cukup

Setelah modal, pembicaraan bergeser pada pemasaran. Ada pertanyaan klasik yang sering muncul di kalangan UMKM: harus memperbaiki produk terlebih dahulu atau mencari pasar terlebih dahulu? Bagi Bryan, tidak ada jawaban tunggal. Keduanya bisa benar.

Produk yang sudah kuat membutuhkan pasar yang tepat. Sementara bagi usaha yang belum memiliki produk kuat, kebutuhan pasar dapat menjadi pijakan untuk mengembangkan produk. “Dua-duanya betul. Tinggal kita sesuaikan dengan diri kita,” jelasnya. Dengan kata lain, tidak ada satu resep yang bisa diterapkan kepada semua UMKM.

Setiap bisnis memiliki karakter, kemampuan, produk, konsumen, dan lingkungan yang berbeda. Karena itu, pelaku usaha harus memahami posisi dirinya terlebih dahulu.

Jangan Semua Masalah Dijawab dengan TikTok

Begitu pula dengan digital marketing. Bryan mengingatkan peserta agar tidak menjadikan teknologi sebagai jawaban otomatis untuk setiap persoalan penjualan. Ia menceritakan pengalaman mendampingi seorang penjual brownies.  Pelaku usaha tersebut menjadikan mahasiswa sebagai target pasar. Namun, lingkungan sehari-harinya justru lebih banyak diisi orang tua.

Ia kemudian merasa kesulitan menjangkau mahasiswa dan mulai berpikir tentang digital marketing. Bryan mengajukan pertanyaan sederhana: Apakah di sekitar kita tidak ada mahasiswa? Ternyata ada.

Dari cerita tersebut, Bryan ingin menunjukkan bahwa persoalan pemasaran tidak selalu karena tidak memiliki marketplace, TikTok, atau kemampuan melakukan live selling.

Bisa jadi persoalannya adalah bagaimana pelaku usaha memahami lingkungan dan membangun hubungan dengan pasar. “Tidak selalu harus menggunakan hal-hal yang online untuk membuat jualan kita laris manis,” katanya.

Teknologi adalah alat. Tetapi yang menentukan bagaimana alat tersebut digunakan tetaplah manusianya.

Pengusaha Adalah Pengemudi

Dari pembicaraan tentang modal dan pemasaran, Bryan kemudian membawa peserta pada persoalan yang menurutnya lebih mendasar. Manusianya.

Jika usaha sudah berjalan bertahun-tahun, pelatihan sudah berkali-kali diikuti, tetapi bisnis tetap tidak bergerak, maka pelaku usaha perlu berani mengevaluasi dirinya sendiri. “Masalah intinya adalah kitanya yang masih bermasalah,” tegas Bryan.

Ia kemudian menggunakan perumpamaan sederhana. Bayangkan dua orang mengendarai motor yang sama. Kendaraannya sama, jalannya sama, bahkan kondisi motornya sama. Tetapi hasil perjalanan keduanya bisa berbeda. Mengapa? Karena kemampuan pengemudinya berbeda. Demikian pula dengan bisnis. Bisnis adalah kendaraan. Pengusaha adalah pengemudinya.

Menurut Bryan, selama ini banyak pelaku UMKM terlalu sibuk memperbaiki kendaraan, tetapi lupa meningkatkan kemampuan pengemudinya. Padahal, kendaraan yang bagus tidak akan banyak membantu jika pengemudinya tidak tahu arah.

Sebelum Memilih Kendaraan, Tentukan Tujuan

Karena itu, Bryan mengajak peserta kembali kepada pertanyaan paling dasar: mengapa menjadi pengusaha? Ia meminta peserta mendefinisikan arti sukses bagi diri mereka masing-masing.

Salah seorang peserta lainnya memberikan jawaban yang cukup konkret. Ia ingin sukses agar dapat membahagiakan orang tua, salah satunya dengan memberangkatkan mereka untuk haji atau umrah dalam waktu sekitar 10 tahun.

Bagi Bryan, jawaban tersebut jauh lebih jelas daripada sekadar mengatakan “ingin sukses”. Ada tujuan. Ada bentuk keberhasilan yang ingin dicapai. Ada pula batas waktu.

Menurutnya, pelaku UMKM juga harus memiliki tujuan seperti itu dalam menjalankan usaha. Jika hanya mengatakan ingin meningkatkan omzet, pertanyaannya: untuk apa omzet tersebut ditingkatkan?

Jika ingin mendapatkan modal, modal tersebut akan digunakan untuk mencapai apa? Jika ingin masuk marketplace, apa tujuan akhirnya? Jika ingin menggunakan TikTok, ingin membawa bisnis ke mana? Pertanyaan-pertanyaan itu harus terjawab.

Perjalanan UMKM Dimulai dari Menentukan Arah

Bryan kemudian memberikan analogi perjalanan dari Bantul menuju Jakarta. Sebelum berangkat, seseorang tentu harus menentukan tujuan. Jakarta.

Setelah itu barulah dipikirkan kendaraan yang akan digunakan, bekal yang perlu dibawa, siapa yang ikut, dan bagaimana rute perjalanan. Begitu pula dengan UMKM, tujuan harus ditentukan terlebih dahulu.

Setelah itu, pelaku usaha perlu memahami kemampuan dirinya. Barulah kemudian memilih kendaraan dan bekal yang sesuai. Digital marketing, marketplace, dropshipping, modal, strategi penjualan, hingga berbagai teknik bisnis lainnya hanyalah alat.

“Ngomongin tentang digital marketing, marketplace dan sebagainya, itu hanya bekalnya ketika kita sedang jalan ke Jakarta,” ujar Bryan.

Tanpa tujuan yang jelas, pelaku usaha akan mudah berpindah dari satu strategi ke strategi lain. Mengikuti pelatihan ini. Mencoba metode itu. Berpindah ke platform lain. Mencari modal. Mencoba pemasaran digital. Tetapi tidak pernah benar-benar tahu apakah semua aktivitas tersebut membawa usahanya semakin dekat dengan tujuan.

Naik Kelas Dimulai dari Diri Sendiri

Pengalaman sekitar delapan tahun mendampingi UMKM serta keterlibatannya dalam program Wirausaha Merdeka di Kementerian Pendidikan, Kebudayaan, Riset, dan Teknologi membuat Bryan semakin yakin bahwa persoalan UMKM tidak dapat diselesaikan dengan satu resep.

Ia pernah berada di posisi pelaku usaha. Ia juga pernah berada di posisi pendamping. Dari sana, ia melihat bahwa setiap usaha memiliki persoalannya sendiri. Namun ada satu fondasi yang sama: orang di balik bisnis tersebut. Karena itu, pelatihan UMKM Naik Kelas MletikPreneur 2026 tidak sekadar mengajak peserta memikirkan bagaimana menjual lebih banyak.

Peserta diajak memikirkan sesuatu yang jauh lebih mendasar: Siapa saya sebagai pengusaha? Mengapa saya menjalankan usaha ini? Apa tujuan yang ingin saya capai? Dan bagaimana usaha ini bisa membawa saya sampai ke tujuan tersebut?

Bryan menegaskan, berbagai persoalan teknis tetap penting untuk dipelajari. Modal, keuangan, pemasaran, legalitas, produk, dan digitalisasi semuanya dibutuhkan. Namun, semuanya harus ditempatkan setelah satu fondasi utama dibangun.

“Yang akan dibenahi adalah orangnya dulu, baru teknisnya.”

Pesan tersebut menjadi refleksi bagi 35 pelaku UMKM yang mengikuti pelatihan hari itu. Sebab, UMKM naik kelas bukan sekadar tentang memiliki modal lebih besar, omzet lebih tinggi, atau mengikuti lebih banyak pelatihan. Naik kelas adalah perjalanan. Dan perjalanan itu harus dimulai dengan satu hal paling sederhana: menentukan ke mana kita ingin pergi. (Chaidir)